Beziehungsmanagement ist der zielgerichtete Aufbau, die zielgerichtete Pflege und stete Weiterentwicklung von Geschäftsbeziehungen. Abhängig vom jeweiligen Aufgabenfeld einer Abteilung in einem Unternehmen sind hier Beziehungen zu unterschiedlichen Kooperationspartnern relevant. Dies können Kunden und Lieferanten, aber zum Beispiel auch Behörden und Partner in Beschaffungs- oder Forschungs-Kooperationen sein.
Ziel im Beziehungsmanagement ist es, die Geschäftsbeziehung aktiv zu managen und zu entwickeln, um die Kooperation mit dem Partner möglichst effizient zu gestalten. Als Basis bietet sich hierfür die Win-win-Strategie an. Hierbei fördert der „Beziehungsmanager“ Respekt zwischen den Partnern und die stete und ausreichende Berücksichtigung der Interessen der jeweils anderen Partei(en).
Abbildung 1: Komponenten des Beziehungsmanagement
Er pflegt regelmäßig bestehende Kontakte durch verschiedene Maßnahmen. Zudem bewertet er die Maßnahmen kontinuierlich hinsichtlich Wirkung und Nutzen und passt sie bei Bedarf an. Hierdurch wird die Entwicklung einer vertrauensvollen Zusammenarbeit auf Augenhöhe angestrebt.
Aktiv gelebtes Beziehungsmanagement generiert regelmäßig Aufwand. Zudem bedarf es angemessener Softskill-Kompetenzen bei denen, die es betreiben. Aus diesem Grund ist genau zu prüfen, bei welcher Partner-Kategorie ein angemessener Nutzen erwartet werden kann. Dies kann bei taktischen und strategischen Lieferanten (insbesondere bei solchen mit hohem Dienstleistungsanteil) der Fall sein. Dagegen kann der Aufwand für das Beziehungsmanagement bei reinen Produkt-Lieferanten, bei denen der Auftraggeber keinen Beratungs- oder Servicebedarf hat, gering gehalten werden.